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●中小企業が、ITを導入するときに困るのは何だろう。 「誰に相談すればいいかわからない」や「今、提案をしているITセールスがどん なレベルかわからない」「このITセールスの話すことを信用していいのだろうか 」といったことだろう。 ●なぜそう思うのだろうか。 それは社長やあなたの想いが、ITのセールスに伝わらないからだ。 自社をこうしたいという想いはあるが、ITセールスが具体的にしてくれない。 または、「社長には（あなたには）こんなITがいいでしょう」と言って、製品を 出してくる。 ●さらに、製品の良い点や専門用語ばかり話すので、不安だけが募っていく ●なぜ社長やあなたの想いが、伝わらないのだろうか。 目の前にいるITセールスは、本当に私の会社のことを考えてくれているのだろう か。ソリューションというが、私の会社のことを考えてくれるだけの技量はある のだろうか。 ●これを見極めるためにも、判断基準が必要だろう。この判断基準として、ITス キル標準を使ってみるべきだ。 ●では、ITスキル標準とはどんなもだろうか。 ITスキル標準とは、IT企業で働く人が、将来のあるべき姿をあらわしたり、IT業 界に勤める個人が自分のキャリアパスを具体的にイメージできるように示した指 針である。 ●具体的には、IT業界の職種とそれぞれの到達すべきレベルが書かれている。 職種は、セールス、コンサルタント、ITスペシャリスト、オペレーションなど １１種類にわかれいる。そしてそれぞれ到達すべきレベルを7段階に分けている。 ●ならば、その最高の人が来ているかを判断すればいい。 ●今、あなたの会社に訪問しているのは、ITセールスだろう。では、ITセールス とは、どんな職種なのか。 ●ITスキル標準に、セールスとは、以下のことをする人と書かれている。 「顧客の経営方針を確認する」 「その実現のための課題解決策の提案をする」 「顧客との良好なリレーションを確立し顧客満足度を高める」 ●さらに、アプローチの方法別に3種類に分かれている。 「訪問型コンサルティングセールス」 特定顧客に対して良好なリレーションを開拓、維持、向上し、継続的に販売活動 を行う。 「訪問型製品セールス」 特定の製品、サービス、あるいはソリューションに精通し、幅広く顧客に対して その販売活動を行う。 「メディア利用型セールス」 各種のメディアを利用して不特定多数の顧客へアプローチし、主に製品を中心と した販売活動を行う ●この分類から考えると、自社に来てほしいセールスは、 「訪問型コンサルティングセールス」「訪問型製品セールス」の2種類である。 ●そしてITスキル標準では、レベルが７段階に定義されている。これをわかりや すいように２つに分けると以下のようになる。 中レベル：「製品・サービスを十分を理解し、業界分析や最新技術動向の把握、 競合分析ができる」 最上位レベル：「業界、技術動向の先見的見地に基づき、顧客のビジネス戦略を 含めて提案できる。」 ●今、自社に訪問しているセールスは、どんなタイプか。よく見てみよう。「訪 問型コンサルティングセールス」か「訪問型製品セールス」か。 ●そして、そのレベルはどのくらいなのか。 業界の分析や競合分析はしているか。製品・サービスだけでなく、最新技術動向 をどのように役立つかを話してくれるか。 ●いずれにしても、以下のようなことができていてほしい。 ・顧客の事業戦略を踏まえたIT戦略を提案できる。 ・最適なＩＴソリューションを提供するために、他の企業や職種と連携できる。 ・顧客と強い信頼関係を持つ ・セールス知識と経験および関連知識・技術を持つ ・顧客満足を得る事ができる。 ●あなたの会社に「訪問型コンサルティングセールス」のタイプが来て、解決し てくれるのが一番いい。しかし、時間もお金もかかることが多い。じっくり時間 をかけて戦略を考えるときに使うときにはよい。 ●「訪問型製品セールス」も、あなたの問題を解決してくれるだろう。 少し、注意しなければならないのは、製品の知識に偏りすぎないかどうかだ。 この場合は、本当に自社の役に立つかをよく考えたり、ITコーディネータに相談 をするべきだ。 ●中小企業には、「訪問型コンサルティングセールス」のマインドを持ち、 「訪問型製品セールス」の提案で、事業戦略を踏まえたIT戦略を提案してくれる のが、コストが低く、早く、一番よいであろう。 ●よい人を見抜く目を持つために、ITスキル標準に目を通してみてることをおす すめする。 ●もちろんITC京都のメンバーは、「訪問型コンサルティング」ができ、レベル も高いのでご安心を。 ■執筆者プロフィール 山口 透(とおる) toruy55@nifty.com 流通業や製造業等でIT戦略策定支援やバランススコアカードの導入、 DWHの構築支援などを行っている。ITコーディネータ、システムアナリスト |
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