みなさんこんにちは。ITC京都の坂田です。
今日は、IT活用だけではビジネスはうまく行かない、IT活用の前に重要なことが あることをお話したいと思います。 ＜営業シーンで＞ よい営業マン（売上が高い）と悪い営業マンはどこが違うのでしょうか？ よい営業マンは、まず営業の行動計画を策定します（どこのお客様にどのような 商品を販売するか、さらにどのような方法で営業するかなど）。 さらに、この計画実施段階でも多くの工夫をしています。 単純なことですが、初めて訪問する得意先の情報（どんな商品を売っているか、 その企業が属する業界の状況など）を予め調べていく営業マンと、何も調べずに 訪問する営業マンとでは、話の進め方が違うでしょう。 ある製造・販売業の優秀な営業マンは、常に技術系の人間とコミュニケーショ ンしています。この企業の業界では、客先から引合があった時にいかに早く見積 もりを提示するかが受注のポイントになっています。最もよいのは得意先を訪問 したその場で、概算でもいいので金額を提示し、技術的な相談に応じることです。 この営業マンは技術的なことを常に勉強し、客先ですぐに答えられるようにし ているのです。例えば、みなさんが買い物に行ったときに、分からないことにテ キパキ答えてくれる店員さんがいれば、安心して買い物することができますよね。 さらに、その場で値切ればある程度まけてくれる、なんてことがあればそのお店 は、お気に入りになってしまうはずです。特に、製造・販売業の営業の場合、顧 客のニーズは様々です。それに的確にかつタイムリーに答えることが、受注増に つながるのです。 ＜ケーキ屋さんで＞ ケーキの製造販売をしている企業があります。店舗は直営店ばかり１０店舗あ ります。その中で、一番成績のよい（売上のよい）店舗が１つあります。 （他の店舗にくらべ突出している） 社長さんにその理由を聞いてみました。 坂田 ：「１店舗だけ成績優秀な店があるのですか？」 社長さん：「はい、そうです」 坂田 ：「よっぽど立地がいいのですね」 社長さん：「いえいえ、店長が優秀なのです」 坂田 ：「なるほど、優秀な店長さんがお客様のニーズを聞き出し売れ筋商品 をきちんと品揃えしているのです」 社長さん：「いえいえ、店長は今年の４月に入社した短大卒の女の子です」 坂田 ：「・・・・？？」 社長さん：「その店長は、愛想がいいのです」 ：「お客様がこられたら、いらっしゃいませ、ありがとうございました をはきはき言うのです」 坂田 ：「なるほど、店に入っても愛想の悪い店員がいたら、２度と来たくな いですね」 営業マンのスキルや店長の接客術は、一般に「固有技術」と呼ばれます。この 固有技術には、ITは登場しません。ITを活用すればビジネスがうまくいくなんて ことはありません。IT活用の前に、まず固有技術を磨くことが最も重要なのです。 そして、この固有技術を社内に展開するときに、ITが活躍します。もし、優秀な 営業マン（店長）の行動を形式化しDB化できれば、他の営業マン（他店の店長） も優秀な営業マンと同じ行動をとることができるでしょう。 具体的なITの形についてはここではお話しませんが、ITはこのような固有技術 を社内に横展開するときに、大いに活躍するのです。現在、IT化を検討されてい る企業の方がおられたら、まずは社員個々の固有技術を向上させることから初め てください。IT活用はその後でもおそくありません。 今日の一言 「IT化の前に社員の固有技術を磨け」 ---------------------------------------------------------------------- ■執筆者プロフィール 坂田岳史（Takeshi Sakata) 有限会社ダイコンサルティング代表取締役。 中小企業診断士、ＩＴコーディネータ、ITCインストラクタ コンピュータの裏の裏まで知り尽くした異色の経営ＩＴコンサルタント。 大阪府／大阪市中小企業支援センター「経営・技術アドバイザー」 財団法人京都産業２１「経営情報アドバイザー」 滋賀県産業支援プラザ「経営IT相談員」など公職多数 http://www.daiconn.co.jp 今回のメルマガは私の発行する「さかやんのコンサル日記」から抜粋したものです。 http://www.mag2.com/m/0000116110.htm ここから、購読予約できますので、ご興味ある方はぜひご購読お願いいたします。
コメントをお書きください