損のとき得のとき ／ 松井 宏次

桜前線が南から穏やかに訪れてくる季節になりました。
この春、桜色ってどんな色？と、桜の花をあらためてじっくりとご覧になっ
てはいかがでしょうか。これまで抱いていたイメージとは違う花の色が見え
てくるかもしれません。

さて、今回の話題は、提唱者の一人であるカーネマンのノーベル経済学賞
受賞であらためて取り上げられる機会も増えた「プロスペクト理論」です。

ケース１
　Ａ．確実に800ドル手に入る
　Ｂ．85％の確率で、1000ドル手に入る。

ケース２　
　Ａ．確実に800ドル失う
　Ｂ．1000ドル失う確率が85％あって、全く失わない確率も15％ある。
　
さて、あなたは、それぞれのケースでどちらを選びますか・…

ご存知のかたも多いと思いますが、実験結果は、多くの人は、ケース１では
Ａを、ケース２ではＢを選ぶとのことです。（実験が行われたのは1979年の
米国で、貨幣価値もその条件下ですが）
確率からみれば、ケース１は、Ｂは、平均850ドル手に入り、ケース２では
Ｂは平均850ドルを失うことになります。何度も繰り返せば、この損得に落
ちつくはずですが、人はそうした合理的な判断をしないものだ、という結果
です。
ここに表れたのは、得の局面では「不確実だけれど大きくなるかも知れない
儲けより、確実な儲けを、好み（ケースＡ）」、損の局面では「確実な損よ
りも、大きいけれど、もしかしたら無しかも知れない損を好む（ケースＢ）
」、という傾向です。

この理論では、同じ額でも、損と得で人が受けるインパクトが違う、つまり、
100万円が手に入る喜びと、100万円を失う悲しさとでは、失う悲しみのほう
が大きい、ということが、基本のひとつにおかれています。
そして、そうしたことから、例えば、これまでの投資を無駄に（確実な損に）
したくないために、不合理に追加投資をしてしまう、といった判断の偏りや
歪みなども、説明されていく理論モデルになっています。

ビジネス上の意思決定で陥りやすいミスの回避のために、心的な理論やモデ
ルを、どの程度活用されておいででしょうか。
スポーツでフォームの癖をチェックすることがあるように、ビジネスを進め
るなかでの判断のはたらきかたについても、理論やモデルの理解に照らし、
ご確認をされることは有効です。

■執筆者プロフィール

松井 宏次（マツイ ヒロツグ）
ＩＴコーディネータ　１級カラーコーディネーター　中小企業診断士
e-mail：hiro-matsui@nifty.com